Um dos maiores equívocos na preparação para a Reforma Tributária é tratar 2026 como um ano de mudança de preços.
Em regra, não é.
O ano-teste não exige reajuste, renegociação comercial ou repasse de carga tributária.
Mas exige algo igualmente estratégico: entender como o preço atual se comporta quando lido sob a lógica do IBS e da CBS.
A Ação 14 trata exatamente disso.
Não é uma ação comercial. É uma ação analítica, técnica e preparatória.
1. O que a Ação 14 não é (e isso precisa ficar claro)
A Ação 14 não é:
- revisão de tabela de preços
- aumento ou redução de valores
- repasse de tributos ao cliente
Qualquer movimento nesse sentido, em 2026, tende a ser precipitado.
A Ação 14 é sobre leitura e compreensão, não sobre decisão.
2. O verdadeiro objetivo da Ação 14
O objetivo é permitir que a empresa responda, com dados e não com suposições, perguntas como:
- Como o meu preço atual se decompõe no novo sistema tributário?
- Quanto da minha margem hoje depende de benefícios fiscais que não existirão no IBS/CBS?
- O ERP está tratando IBS e CBS como destaque documental ou como custo?
- O comportamento da margem se mantém ou se altera quando aplico a lógica do novo sistema?
- Onde estão os produtos, serviços ou contratos mais sensíveis à transição?
Sem essa leitura, 2027 vira surpresa.
Com essa leitura, 2027 vira planejamento.
3. Por que isso precisa ser feito em 2026 (e não depois)
Porque 2026 é o único momento em que a empresa pode:
- simular o novo sistema sem impacto financeiro direto
- observar o comportamento da margem com dados reais
- testar o ERP sem pressão de resultado
- identificar distorções causadas por benefícios atuais
- ajustar parametrizações antes que elas tenham efeito econômico
Em 2027, qualquer erro já terá impacto direto no caixa.
4. O que precisa ser analisado na prática (checklist técnico)
A leitura da formação de preços no ano-teste deve considerar, no mínimo:
a) Estrutura atual do preço
- preço bruto
- tributos atuais incidentes
- benefícios fiscais aplicados
- margem operacional efetiva
b) Leitura do preço no novo sistema
- aplicação da lógica de IBS e CBS
- tratamento do crédito financeiro
- ausência ou presença de benefícios equivalentes
- efeito do destaque documental
c) Margem
- margem “real” sem benefício
- margem dependente de incentivo
- sensibilidade por produto, serviço ou operação
d) Sistema
- se o ERP reflete corretamente essa decomposição
- se IBS/CBS não estão sendo absorvidos como custo
- se a base de cálculo está coerente com a nova lógica
5. Um ponto crítico: IBS e CBS não podem ser tratados como ICMS ou PIS/COFINS
Essa análise só é válida se a empresa compreender um ponto central:
IBS e CBS não seguem a mesma lógica de formação dos tributos atuais.
Eles partem de:
- base ampla
- não cumulatividade plena
- crédito financeiro
- Calculo por fora
- benefícios concentrados na Constituição e na LC 214
Se o ERP estiver “adaptando” regras antigas para o novo sistema, a leitura da margem será artificial.
Por isso, a Ação 14 depende diretamente da validação sistêmica tratada na Ação 13.
6. Impacto dos benefícios fiscais na leitura da margem
Um dos principais ganhos da Ação 14 é expor dependências invisíveis.
Muitas empresas só percebem em 2027 que:
- parte relevante do resultado vinha de benefício fiscal
- a margem “operacional” era, na verdade, margem incentivada
- a retirada do incentivo altera completamente o equilíbrio econômico
A leitura em 2026 permite:
- identificar essa dependência
- mensurar o impacto potencial
- preparar alternativas com antecedência
7. Relação com contratos e política comercial
A Ação 14 ajuda a:
- identificar contratos com risco de desequilíbrio futuro
- mapear clientes mais sensíveis à mudança
- entender onde a política comercial precisará evoluir em 2027
- renegociar contratos de longo prazo prevendo a necessidade de reequilibrio econômico financeiro.
Isso permite que a empresa antecipe conversas, em vez de reagir sob pressão.
8. O que acontece se a empresa pular essa etapa
Na prática, ela entra em 2027:
- sem entender sua margem real
- sem clareza do impacto da Reforma
- reagindo a números que aparecem de uma vez
- com pouco espaço de negociação
- e com decisões tomadas sob urgência
A Ação 14 evita exatamente esse cenário.
9. Mensuração e comunicação: o que Google, Meta e grandes players já estão fazendo
Algumas empresas globais, como Google e Meta, já começaram a comunicar seus clientes que, em breve, os documentos fiscais passarão a destacar IBS e CBS, com cobrança por fora do preço contratado.
Esse movimento é extremamente relevante, não porque todas as empresas devam fazer o mesmo agora, mas porque ele evidencia um ponto central da Reforma Tributária: a forma como o tributo aparece no documento e é comunicado ao cliente passa a ser parte estratégica da operação.
Essas empresas estão deixando claro, com antecedência, que:
- o preço do serviço permanece,
- os tributos passam a ser destacados de forma mais transparente,
- e a relação entre preço, tributo e valor final muda na leitura do cliente.
Isso mostra que mensuração e comunicação caminham juntas.
Objetivo real da Ação 14
A Ação 14 existe para que a empresa:
- entenda o comportamento do preço no novo sistema
- identifique pontos de sensibilidade da margem
- valide se o ERP está refletindo a realidade
- enxergue dependências de benefícios fiscais
- se prepare para decisões conscientes em 2027
Sem mudar preço.
Sem impacto imediato.
Com visão estratégica.
Resultado esperado da Ação 14
Ao final dessa etapa, a empresa deve ter:
- clareza sobre como o preço atual se comporta no IBS/CBS
- visão realista da margem sem incentivos
- lista de produtos/serviços sensíveis
- simulações confiáveis no ERP
- base sólida para planejamento futuro
Quem entende a margem antes da mudança decide melhor depois da mudança.
