Grande parte das empresas brasileiras ainda trata a reforma tributária como um projeto de adequação normativa. A preocupação está concentrada na parametrização dos sistemas, na revisão das obrigações acessórias e na interpretação das novas regras do IBS e da CBS. Trata-se de uma agenda necessária, mas insuficiente.
A principal transformação provocada pela reforma não ocorrerá na apuração dos tributos. Ela ocorrerá na forma como as empresas constroem seus custos e, consequentemente, definem seus preços. Ao adotar um modelo baseado na neutralidade tributária e na ampla não cumulatividade, o novo sistema reduz distorções que influenciaram decisões empresariais por décadas e desloca a vantagem competitiva para organizações capazes de compreender melhor sua estrutura de custos.
Em recente entrevista ao Valor Econômico, Bernard Appy afirmou que empresas muito ineficientes poderão desaparecer com a reforma tributária e alertou que os empresários precisam olhar além da adaptação técnica, avaliando seus efeitos sobre preços, margens e modelos de negócio.
A provocação é pertinente, mas talvez exista um desafio ainda maior: muitas empresas sequer sabem se são eficientes, porque nunca construíram uma metodologia consistente de formação de custos e precificação.
O problema não está no preço. Está na formação do custo.
Ao longo das últimas décadas, a formação de custos nas empresas brasileiras tornou-se excessivamente compartimentalizada. A área de compras negocia preços, prazos e qualidade dos fornecedores. O comercial define políticas de preços. A controladoria calcula margens. O departamento tributário permanece responsável pela apuração dos tributos e pela conformidade fiscal.
Poucas organizações integram essas áreas para compreender o verdadeiro custo econômico de seus produtos e serviços.
O resultado é que inúmeras empresas formam seus preços considerando apenas o valor pago ao fornecedor, acrescido de despesas e margens desejadas, sem avaliar adequadamente como o tratamento tributário das aquisições influencia o custo líquido da operação.
Esse modelo talvez tenha funcionado em um sistema tributário marcado por cumulatividade parcial, múltiplos regimes especiais e benefícios fiscais. Com a reforma, entretanto, ele tende a perder eficiência.
A CBS muda a lógica das compras
A substituição do PIS e da Cofins pela CBS representa uma mudança muito mais profunda do que a criação de um novo tributo. Ela altera a própria lógica de aproveitamento de créditos e, consequentemente, a forma como as aquisições impactam o custo econômico das empresas. Essa transformação começa já em 2027.
Na prática, isso significa que o departamento de compras não poderá mais negociar olhando apenas para o menor preço.
Será necessário compreender quanto daquela aquisição efetivamente gera crédito, como o regime tributário do fornecedor influencia o custo líquido da operação e quais impactos aquela decisão produzirá sobre a competitividade da empresa.
Imagine dois fornecedores oferecendo exatamente o mesmo produto por preços semelhantes. No sistema atual, a escolha normalmente recai sobre aquele que apresenta a melhor condição comercial. No novo ambiente tributário, essa análise precisará considerar também a eficiência tributária da operação. Dependendo da estrutura do fornecedor, do regime tributário adotado e da qualidade dos créditos gerados, um preço aparentemente maior poderá representar um custo econômico inferior.
Em outras palavras, o departamento de compras deixará de negociar apenas preços. Passará a negociar custo econômico.
O tributário deixa de ser suporte e passa a construir competitividade
Essa transformação altera profundamente o papel da área tributária dentro das organizações.
Historicamente, o conhecimento tributário era acionado quando a operação já estava definida. O fornecedor havia sido escolhido, o contrato negociado e a compra realizada. Restava ao departamento fiscal apurar corretamente os tributos e administrar os créditos decorrentes daquela operação. Com a reforma, essa lógica deixa de fazer sentido.
A definição do fornecedor, a estrutura da operação e o regime tributário aplicável passam a influenciar diretamente o custo do produto e, consequentemente, sua competitividade no mercado. Isso exige que o tributário participe das decisões antes da contratação, atuando em conjunto com compras, controladoria, comercial e finanças.
Essa aproximação será particularmente relevante nas aquisições realizadas de empresas optantes pelo Simples Nacional, produtores rurais, cooperativas e outros fornecedores submetidos a regimes diferenciados. A própria legislação prevê mecanismos específicos de creditamento e, em determinadas situações, permite inclusive que optantes pelo Simples recolham IBS e CBS pelo regime regular, justamente para preservar a neutralidade econômica das operações.
Não se trata de substituir fornecedores ou abandonar pequenos negócios. Muitos deles continuarão sendo fundamentais para as cadeias produtivas. O desafio será compreender como essas características afetam a formação do custo e incorporar essa variável ao processo de negociação.
A competitividade será construída na formação do custo
Ao longo do período de transição, os resíduos tributários hoje existentes nas cadeias produtivas tendem a desaparecer gradualmente. Empresas que construíram parte de sua competitividade sobre cumulatividade, incentivos fiscais ou outras distorções do sistema atual precisarão encontrar novas fontes de eficiência.
Essa eficiência nascerá da capacidade de conhecer profundamente seus custos. As empresas que integrarem compras, tributário, controladoria e comercial conseguirão negociar melhor com fornecedores, estruturar operações mais eficientes, capturar corretamente os créditos tributários e construir preços mais competitivos.
As que continuarem tratando a reforma como um projeto exclusivamente fiscal provavelmente descobrirão tarde demais que o problema nunca esteve na alíquota. Estava na forma como construíam seus custos.
No novo ambiente tributário, vantagem competitiva não será consequência da complexidade do sistema tributário. Será consequência da qualidade da gestão. E essa gestão começará muito antes da emissão da nota fiscal.
A reforma tributária não obrigará as empresas apenas a reaprender como calcular tributos. Ela obrigará as empresas brasileiras a reaprender como formar custos, negociar compras e construir preços. E essa talvez seja a mudança mais profunda de toda a reforma.
