Durante o período de transição da reforma tributária, o maior desafio das empresas será, sem sombra de dúvidas, a precificação de seus produtos e serviços. E essa certeza não parte apenas da complexidade da reforma em si, mas de um diagnóstico já conhecido: muitas empresas ainda não sabem formar preço adequadamente porque desconhecem o impacto tributário nas suas operações.
O desafio será ainda maior porque, com os novos tributos (IBS e CBS), a lógica de cálculo muda. E mais: quem vende não sabe calcular corretamente, e quem compra não sabe avaliar se está pagando o que deveria. A cadeia inteira ainda opera com falhas graves de formação e verificação de preços.
Metodologia de Precificação: um ponto de fragilidade estrutural
A formação de preço no Brasil sempre foi complexa por conta do modelo tributário. Mas, com a reforma, teremos:
- Tributos por fora (IBS e CBS);
- Duas estruturas tributárias coexistindo até 2032;
- E uma nova sistemática de cálculo que exige reorganização completa dos modelos de precificação.
A metodologia tradicional, baseada em precificação por markup sobre o custo total (com impostos por dentro), deixará de funcionar. As empresas precisarão separar, com clareza:
- Custo líquido do produto ou serviço;
- Margem de lucro esperada;
- Carga tributária incidente, que será calculada por fora;
- E parametrizações específicas por tipo de operação e regime tributário (inclusive regimes específicos que poderão aplicar alíquotas diferentes conforme o setor).
Contudo, o cenário mais preocupante é que a maioria das empresas não tem processos estruturados de formação de preço com apuração tributária integrada. Muitas vezes, o preço é definido por áreas comerciais, sem envolvimento técnico da área fiscal.
Para piorar, o cliente também não sabe conferir: compra com base em preço final, sem saber se aquele valor reflete corretamente a carga tributária, se houve retenções, se os tributos foram destacados corretamente, e, acredite, isso afeta diretamente a margem da empresa.
Com o modelo novo, o desafio se multiplica. Será necessário:
- Reprogramar ERPs para tratar operações com split payment, destacando tributos por fora;
- Negociar valores líquidos com clientes, acrescendo tributos, em vez de embutir tudo no valor final;
- E, principalmente, formar e treinar as equipes para entenderem que o preço correto começa no domínio técnico da operação tributária.
Inclusão do IBS e CBS na base de cálculo do ICMS/ISS: a primeira guerra judicial da reforma
Um dos temas mais sensíveis e polêmicos da transição é a possível inclusão do IBS e da CBS na base de cálculo do ICMS e do ISS, durante o período de convivência dos dois modelos tributários.
Esse ponto tem impacto direto na precificação. Se o IBS e a CBS forem incluídos na base do ICMS ou ISS, haverá aumento indireto da carga tributária e um possível efeito cascata, o que pode gerar preços artificialmente inflacionados.
Além disso:
- Essa inclusão estava vedada na primeira versão do PLP 68/2024 e foi retirada;
- Parece contrariar princípios constitucionais como não cumulatividade e transparência tributária;
- E cria um problema matemático de circularidade, uma vez que se calcula tributo sobre outro tributo.
Esse será, muito provavelmente, o primeiro grande tema judicial da nova era tributária. Empresas terão que decidir:
- Se incluem o IBS/CBS na base do ICMS/ISS e assumem o impacto no preço;
- Ou se ajuízam ação para afastar a inclusão, assumindo o custo do litígio e o risco da estratégia.
Além disso, a decisão de incluir ou não o IBS e a CBS na base de cálculo do ICMS ou ISS exige desde já uma parametrização nos sistemas fiscais e de faturamento, e essa definição não é simples de ser alterada depois. Os sistemas são desenhados com base na lógica escolhida, e qualquer reconfiguração futura pode exigir ajustes profundos em ERP, regras de cálculo, layouts de nota fiscal e rotinas de apuração, o que envolve alto custo, risco operacional e retrabalho.
Assim como ocorreu na exclusão do ICMS da base do PIS/COFINS, empresas que parametrizaram incorretamente enfrentaram sérios desafios para corrigir documentos e processos. Por isso, essa escolha deve ser tratada como uma decisão estratégica, não apenas jurídica, e envolver análise conjunta das áreas fiscal, tecnologia, contábil e jurídica.
Art. 166 do CTN e as novas regras de restituição: o impacto silencioso
A decisão de repassar ou não os tributos ao cliente não afeta apenas o preço. Afeta também o direito de restituição em caso de erro.
A nova legislação (LC nº 214/2025, art. 38) reforça o já antigo art. 166 do CTN:
A restituição de tributo que comporte repasse só será possível se comprovado que o ônus não foi transferido ao consumidor final, ou se houver autorização expressa do terceiro para restituição.
Na prática, isso significa que:
- Se o tributo for incluído no preço e repassado ao cliente, a empresa não consegue recuperá-lo administrativamente ou judicialmente.
- Isso limita severamente o exercício do direito de restituição, especialmente em discussões sobre inclusão indevida de tributos na base de cálculo.
Em outras palavras: quem repassa o tributo no preço e depois identifica um erro, pode não conseguir reaver os valores pagos a maior. E isso impacta diretamente a precificação: há um risco implícito de perda que precisa ser considerado na estratégia empresarial.
O Período de Transição: dois mundos tributários convivendo no mesmo preço
A transição para o novo modelo de tributação será longa e gradual. Entre 2026 e 2032, teremos um cenário de convivência entre tributos antigos e novos, o que impõe um desafio adicional à precificação: formar o preço com base em dois sistemas tributários diferentes ao mesmo tempo.
Durante esse período, será necessário considerar:
- ICMS e ISS, que continuam sendo exigidos normalmente (com suas respectivas reduções);
- CBS e IBS, que passam a incidir gradualmente, com alíquotas reduzidas até atingirem seu patamar final;
- PIS, Cofins e IPI, que serão extintos a partir de 2027, quando a CBS assume integralmente suas funções.
Ou seja: entre 2026 e 2027, empresas estarão lidando com cinco tributos sobre consumo ao mesmo tempo: ICMS, ISS, PIS, Cofins, IPI + CBS/IBS (destaque obrigatório). Após 2027, o foco passa a ser a convivência entre ICMS/ISS e CBS/IBS, até a extinção final dos tributos antigos em 2032.
Nesse cenário, a complexidade da formação de preço aumenta exponencialmente, pois será necessário:
- Apurar os tributos antigos (por dentro) e os novos (por fora);
- Controlar regimes cumulativos e não cumulativos coexistentes;
- Avaliar créditos em dois sistemas diferentes;
- E repassar corretamente a carga tributária, com risco de bitributação, repasses incorretos ou margens artificialmente comprimidas.
O impacto mais sensível será o do ICMS, já que:
- É um tributo com grande impacto no preço final;
- Possui alta complexidade operacional e legislativa;
- E continuará sendo apurado e pago até o final da transição.
Logo, a nova metodologia de precificação deverá ser híbrida, considerando simultaneamente a lógica dos tributos antigos e a lógica dos novos tributos. Empresas que não se prepararem para isso poderão:
- Vender com margem negativa sem perceber;
- Ser autuadas por erro na base de cálculo;
- Ou, pior, perder clientes por falhas de precificação em cadeias integradas.
Considerações finais
A precificação nunca foi um exercício apenas financeiro. Sempre exigiu visão contábil, fiscal e jurídica. Mas agora, com a reforma, passa a ser também um campo de gestão de risco estratégico.
Empresas precisarão:
- Treinar equipes que saibam formar preço com base na tributação real da operação;
- Reestruturar seus sistemas de precificação para considerar cenários múltiplos e regras de transição;
- Modelar simulações que levem em conta diferentes interpretações legais;
- E tomar decisões com base em análise jurídica, viabilidade econômica e estratégia tributária integrada.
A reforma tributária exige muito mais do que adequação. Ela exige maturidade empresarial e inteligência técnica. E isso começa na maneira como a empresa forma o preço.
